点击数：3062024-08-19 11:04:54 来源: 国家草原畜牧业装备工程技术研究中心
在激烈的市场竞争中，农机企业要实现可持续的盈利和增长目标，进行精准筛选客户、合作伙伴、产品、产能、盈利机会非常重要。筛选后能够摒弃那些消耗企业资源、精力却无法带来高价值回报的低效、制约因素。
今年上半年，大中拖、水稻机等国四产品均实现了不同幅度的增长，160 马力以上拖拉机、6kg/s 及以上喂入量水稻机等部分机型成为驱动增长的主要动力。农机企业、经销商应通过业务实践，加快筛选、运用适合自身发展的关键要素，在激烈的市场竞争中实现自身经营目标。
一、筛选终端客户：聚焦高端，拒绝低端
帕累托定律表明，20%的客户能带来80%的业绩。加强中高端客户关系建设，成为企业的必要选择。高端市场、高端产品本身就要舍弃低端用户。这是因为低端客户购机需求较弱，主要追求低廉的产品。企业一旦走向低价低端产品路线，即便是销量增长、收入增长，由于缺乏利润支撑，很难实现持续发展的目标。
当前，国内购买高端拖拉机、高端农机具的用户比例不到5%。这些高端市场客户需求具有明显的特征。一是追求极致品质，对农机产品的性能、驾乘舒适性、操作智能化等均有较高的标准和要求。二是重视品牌形象与声誉。主动购买品质和声誉影响较高的知名品牌产品，这些产品经久耐用、性价比较高。三是要求卓越服务体验，能够做到一键式保修、全程化服务。四是对产品创新前沿技术敏感，愿意首先尝试并使用新产品的新技术新功能，并从中获得相应的产品经营价值。
高端客户筛选具有较多的方法和技巧。一是明确目标客户特征和需求，进行针对性调研，掌握这些客户需求特点和规律。二是实施针对性的走访、推介，加强重点客户关系建设，及时化解需求痛点，进一步购买本企业高端产品的欲望，提高产品销售爆点。三是利用相关市场数据，依据客户的购买机型、消费能力、购买频次，进行分类筛选，找出高端用户。四是关注高端客户需求和反馈，对合理化建设、个性化需求的重点关注。借助社交网络、口碑传播、达人推荐等，发现潜在高端客户，建立沟通、合作关系。
二、筛选合作伙伴：价值协同、互惠双赢
农机企业与供应商、经销商的互惠合作对于产品发展至关重要，能够促进双方资源整合、实现优势互补，助力企业达成目标、实现双赢。不顺畅的合作会消耗现有资源、时间、精力，甚至导致合作项目延期、成本超支及双方关系破裂，优选合作伙伴是企业的必要选择。
优选合作伙伴要秉承诚信经营的原则，注重实现目标一致性、资源互补性、衔接的畅通性，实现双方的价值协同。一是从多方面评估潜在伙伴。重点分析企业规模、财务状况、技术实力、市场份额、品牌影响力、企业文化和价值观，全面研判潜在合作伙伴的综合实力。若合作风险难以控制或条件不成熟，不予合作则是首选。二是明确目标市场的特点和需求。精准把握自身发展需求与合作目标，和国内外先进的研发机构多途径合作，实施高端产品整体或局部联合研发，注重电控系统、传动系等关键件供应一揽子解决方案和系统交钥匙工程。和行业领先的供应商合作，动态做好后处理及控制器（ECU），传动控制器（TCU），液压系统中变量泵、双排量转向器、控制阀，电气系统中的力/位传感器、角度传感器、接插件等核心、相关芯片稀缺零部件的战略储备，避免出现产业链断链现象。
和区域经销商合作，要推动经销商做大做强的长期行为，避免因渠道密植造成同牌同品非正常竞争的现象。争取做到双方资源的互补和提升，不断提高产品竞争能力。三是建立有效的沟通与协调机制。着眼于构建长期稳定的合作关系，合作前建立完善机制，明确权利义务，制定计划和应对策略。合作中保持密切沟通协调，及时解决问题。基于共同愿景和长期规划，不断深化拓展，实现共同成长和可持续发展。
三、筛选盈利机会：优化资源、提升能力
市场阶段性调整，行业优势向头部企业汇聚，会给缺乏相关经验和资源的农机企业、经销商带来诸多困难和挑战。2023年规模企业净利润下滑10%以上，多数企业出现了阶段性亏损。实现发展突破，就应当在现有的能力和资源范围内，协同相关资源，充分发挥自身的优势和特长，筛选并把握住盈利机会。一是深度挖掘现有客户的潜在需求。通过对现有客户使用产品的情况进行持续跟踪和深入分析，发现他们在实际生产过程中尚未被满足的需求和痛点。基于这些发现，为客户提供个性化、定制化的最具价值的农业装备系列解决方案，帮助客户实现经营价值，持续提升客户的满意度和忠诚度，同时为企业创造新的盈利增长点。二是优化产品和服务质量。不断加强产品的质量控制，提升产品的性能和稳定性，做到产品经营价值高于竞争对手。同时，优化售后服务体系，及时为客户提供全方位、多层次的技术支持、服务培训和产品售后。通过提升产品和服务的附加值，吸引更多具有实力和潜力的大客户选择企业的产品和服务，从而提高企业的市场份额和盈利能力。三是密切关注行业趋势和政策导向。时刻保持对行业动态和政策变化的敏感度，及时调整企业的业务方向和产品结构，抓住新新一轮产业机遇、市场需求。农机企业要把握大型高端农机、丘陵山区农机、经济作物种植农机以及农机报废更新等机遇，不断拓展产业体系，投放适用产品，努力实现自身业务、盈利能力的全新突破。
四、筛选产品产能：有的放矢、聚强突破
在农机企业的发展过程中，对于产品和产能的筛选同样关键。市场竞争激烈，低端产品多是利润微薄，容易受到价格波动和成本上升的影响。落后产能则存在效率低下、能耗高、环境污染等问题。继续保留这些低端产品和落后产能，不仅会消耗企业的资源，还会使企业落后于产业转型、产业升级的步伐。
农机企业应积极发展高端产品和先进制造产能，逐步淘汰低端产品和落后产能。这是因为高端产品通常具有更高的附加值、更先进的技术含量和更优质的性能，更能在市场中实现企业发展的目标。一是加大研发投入。通过招聘、内部培养、引才引智等方式，组建专业的高素质的研发团队，配备行业领先的研发设备和实验配套设施，重点研发动力换挡和无级变速拖拉机、纵轴流收获机械、大型复合型高端农机具等高端产品。
二是深入市场调研。真正下沉到终端，系统了解用户未被满足的需求和痛点，针对性地开发高端产品。按照市场趋势和竞争态势，找出比竞争对手更具经营价值的产品。三是优化供应链管理。立足国内外平台，选择能够融入高端产品配套体系的优质的原材料和零部件供应商，确保高端产品质量的稳定性和可靠性。四是注重高端产品设计与品牌塑造。打造独特、美观且符合高端定位的产品设计，同时通过品牌宣传和营销活动，提升品牌的高端形象。推出系列高端产品系列，邀请农机达人、网红、意见领袖等，线上线下分区域高频率举办高端时尚发布会，提高品牌影响力和美誉度。五是实施制造能力升级工程。全面淘汰传统的地摊式组装方式，实施制造资源的全面升级。采用自动化、数字化、智能化制造设备及流水线，加快推进以数字、管理、控制为中心的数字化制造，有效改变加工中心、柔性生产线等不足的现状，实现生产过程自动化、智能化、精密化、绿色化，满足中高端产品制造能力的需求。
知己知彼方能百战不殆。未来的市场竞争将更加激烈，致力于长期发展的农机企业、经销商要学会筛选、重塑竞争优势，体现自身经营的关键能力。从农机市场的发展现状看，头部企业开始专注无级变速拖拉机、大型纵轴流等高端产品，产品投放市场并获高端用户青睐。多数农机企业优选先进的柴油机合作企业，确保了国四产品的成功率。腰部企业不断提升服务能力，为用户提供全面、精细的优质服务，产品销量得到稳步提高。精准筛选能集中资源、提升能力，实现产品、市场的不断突破，进一步推动企业不断实现可持续发展目标。（转自农机1688网）